关于放弃这个话题，我以前在给客户做CRM系统培训会议上问过大家：“你们有没有遇到过这种情况，不管你怎么做，怎么讨好客户，怎么努力，对方就是不喜欢你，就是不给你机会？”

在座的销售们想了想，纷纷都说有。其实，人际交往中有些事很奇妙，不管你有多优秀，多讨喜，总有个别人不喜欢你。怎么办？放弃！一味讨好那些不喜欢你的人，倒不如将时间和精力集中起来服务于那些喜欢你的人，收益会更大。不管你怎么做都不喜欢你的那几个人，我们解释为跟他没眼缘。
因为不讨喜而被迫放弃项目，是最冤的一种情况了。不过这种情形不能随便套用，不能轻易将丢单的原因归结于此。事实上它发生的概率很低。
万一这种情况真的发生了，也有补救的方式。比如让负责售前的同事替代你做客户工作，也许多方是个技术控，喜欢和懂技术的人打交道；或者换个生活经历不同，甚至性别不同的销售……都可以。最差的情况，你的同事搞定了项目，显得你很笨拙。但对于公司，对于整个团队来说没有差别，项目还是到手了。你把精力放在其他项目上同样有收获，做任何事都有机会成本和时间成本。总之，放弃项目之前要考虑到所有的选项。
一、项目预算明显不足
对于有些甲方来说，项目预算不足是暂时的，接下来还会有更多的项目和预算。比如运营商、银行，这样的客户信息化预算总盘子很大，即便偶尔有一两个项目预算没做足，供应商亏钱也会将项目进行下去，他们知道客户会在后续项目中将预算补足的。信息技术的延续性很强，特别是涉及业务和软件开发的项目，“占坑”很重要，这种情况并不属于真正的预算不足。
不过有些客户是真正的预算不足，又无后期的项目，销售就要考虑是不是该放弃了。客户可能只有买桑塔纳的钱，却想试驾保时捷，销售、售前陪着做交流、做方案、做测试，折腾几个月下来，发现公司也不可能同意这样的价格，结果一无所获，还不如尽早放弃。
二、时间、机会成本高
有些项目表面看起来很有价值，做下来会很风光，可一旦仔细评估销售人员背后付出的努力、统计时间和机会成本之后，就会发现，很多项目只是“看上去很美”。对于这类项目，一定要慎之又慎，学会事前评估和及时止损。
三、定制开发量远超预期
这种情况主要出现在软件等需要二次开发的项目上。一种产品或一家公司要做大做强，除了经营管理的要素外，产品和服务本身一定要满足两个条件：一是利润高，二是交付简单并可大量复制。
有的软件公司开发的产品全是定制化的，表面上看起来都是毛利，但人工费用太高，几个项目下来，整个公司就处于饱和状态，所有人都忙忙碌碌非常充实，可年终结算下来利润率还不如硬件厂商高。目前国内软件企业大多以定制市场为主，因为有“行业壁垒”保护，只要对行业深入了解，就有生存空间。
学会放弃有时比打单更重要。对于知名企业的销售，找上门来的项目就不少，如不加区分地均衡用力，结果一定是完成不了承诺的数字。这与“富翁低头捡零钱不划算”是一个道理。对于小公司的销售来说，虽然找到一个项目很不容易，也不能“饥不择食”。有些销售人员频繁跳槽，每份工作都干不满一年，本质上就是没有遴选出合适的项目，没有找到可以重复自己价值的“套路”。有些销售看起来很勤奋，却总是完不成任务，本质上还是他接触的项目太少，逮着一个就跟，不愿意或者根本不敢放弃，不管对方有钱没钱，项目质量高不高，有没有长期价值。
许多公司都留有几位客户口中的“老好人”，说白了就是那种不懂得拒绝，不懂得遴选客户的销售。他们绝对不是销售高手的潜在竞争者，但他们对于团队也是有价值的，领导会将一些很棘手的项目交给他们处理。他们是销售队伍的“主力后卫”，既安抚了客户，又保护了同事，但实现不了自己的梦想。
四、自己和公司的能力都远远达不到
鲁迅先生说过“焦大不会爱上林妹妹”，这是因为在一个稳定的环境中不同阶层的人们审美不同，生活追求也不同，门不当户不对自然凑不到一起来。销售工作也是一样，不同能级的厂商和产品，对应的客户群也不同。
当然，如果环境发生变化，情况就没有这么绝对了，这个世界上错配的人和事多了去了。就是因为存在这样的特例，销售有时候也会自信心爆棚，勇于挑战一些“高能级”的项目。这种挑战不能说不对，有的时候甚至值得鼓励，但总体来说，销售要做赢面概率大的事，这样才能成为销售高手。
（来源：智云通CRM）

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